En un contexto empresarial cada vez más dinámico, la compraventa de compañías se ha convertido en una herramienta estratégica clave para empresarios que buscan dar un giro decisivo a sus negocios. La necesidad de profesionalizar estos procesos y minimizar los riesgos ha impulsado la demanda de consultores especializados capaces de guiar operaciones complejas con eficacia y visión a largo plazo. Dentro de este escenario, Twice Consulting destaca como una firma con una trayectoria consolidada en el asesoramiento integral de procesos de venta y compra de empresas. Ignacio Kaiser Ruiz del Olmo, socio fundador de la compañía, ofrece una mirada profunda sobre las fases críticas de este tipo de operaciones, las principales dificultades que enfrentan los vendedores y el papel fundamental de una representación experta.

¿Cómo describiría el panorama actual del mercado para la compra y venta de empresas en España?

Actualmente, el mercado de compra y venta de empresas en España está en fase de transición y consolidación tras años de incertidumbre macroeconómica. El volumen de transacciones ha registrado movimientos erráticos a lo largo del año, si bien desde mediados del ejercicio hemos comprobado un mayor interés por iniciar operaciones que en los primeros seis meses. Desde nuestro punto de vista, los segmentos de mid-market y sectores como tecnología, energías renovables, educación y salud siguen generando interés. Los fondos de capital riesgo y las empresas familiares están impulsando dinámicas de consolidación y sucesión. Las perspectivas para 2026 muestran optimismo condicionado a la estabilización de los tipos de interés y por ello a una mejora en la financiación corporativa.

¿Cuáles son las principales motivaciones que llevan a un empresario a plantearse la venta de su compañía?

Las motivaciones suelen ser estratégicas y patrimoniales, más que coyunturales. Destacan la falta de relevo generacional, especialmente en empresas familiares; la necesidad de liquidez o diversificación patrimonial; y la entrada en una nueva fase vital del empresario. También pesa la creciente complejidad regulatoria y competitiva, que exige escala e inversión. En otros casos, la venta responde a aprovechar ventanas de valoración atractivas, a la búsqueda de un socio industrial o financiero para acelerar crecimiento, o a desinversiones selectivas dentro de procesos de reorganización corporativa.

¿Qué fases componen un proceso típico de venta de una empresa y cuál considera la más crítica?

Un proceso típico de venta se estructura en las siguientes fases: Preparación y diagnóstico, valoración y posicionamiento, búsqueda y contacto con inversores, negociación de ofertas, due diligence, y cierre. La fase más crítica es, sin duda, la preparación previa: ordenar la información financiera, fiscal y legal, definir una narrativa de crecimiento creíble y anticipar riesgos. Una mala preparación destruye valor y debilita la posición negociadora; una buena, maximiza múltiplos, reduce fricciones y acelera el cierre. La fase más temida por parte del vendedor, y también del comprador en muchos casos, es la due diligence.

Desde Twice Consulting, ¿qué papel desempeñan ustedes al representar al vendedor en una operación de este tipo?

Desde Twice Consulting actuamos como asesores estratégicos integrales del vendedor, gestionando el proceso end-to-end. Nuestro rol es maximizar valor y certidumbre, desde la preparación previa y establecimiento de la estrategia de venta hasta la identificación de compradores cualificados y la orquestación de un proceso competitivo. Protegemos la confidencialidad, lideramos la negociación y anticipamos riesgos en due diligence. En la práctica, alineamos objetivos financieros y personales del empresario con la estructura óptima de la transacción, optimizando múltiplos, plazos y probabilidad de cierre.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen los empresarios al intentar vender sus negocios sin asesoramiento?

Los errores más habituales son iniciar el proceso sin preparación previa, con información financiera desordenada o dependiente del propietario; sobrevalorar la compañía sin referencias de mercado; y abordar al comprador equivocado, perdiendo tiempo y credibilidad. También es frecuente poner excesivo esfuerzo y tiempo en el proceso de venta descuidando la gestión del negocio. Todo ello suele traducirse en descuento en valoración o desgaste innecesario del negocio durante la operación que suele conducir a una pérdida de interés por parte del comprador. Lo ideal es que el vendedor ponga foco en el negocio, mientras que el asesor sea quien dirija el día a día del proceso.

En el caso de compras de empresas, ¿cuáles son los retos más frecuentes y cómo pueden superarse eficazmente?

En operaciones de compra, los retos más frecuentes son valorar correctamente el riesgo, detectar contingencias ocultas y alinear expectativas entre comprador y vendedor. A ello se suma la integración post-adquisición, que es donde realmente se captura —o se destruye— el valor. Estos retos se superan con una due diligence rigurosa, una estructura de precio inteligente (earn-outs, ajustes, garantías) y una tesis de inversión clara desde el inicio. La disciplina en el proceso y una gobernanza sólida tras el cierre son claves para asegurar el retorno esperado. Para esto último, Twice Consulting ofrece el servicio "Merge and Integration" que denominamos M&I en clara analogía con el término M&A.

Finalmente, ¿qué consejo ofrecería a quienes están considerando vender su empresa en los próximos años?

El principal consejo es anticiparse. Vender bien una empresa requiere tiempo, planificación y opcionalidad, no urgencia. Profesionalizar la gestión, reducir dependencias clave del fundador y construir una historia de crecimiento creíble incrementa significativamente el valor. También es clave leer el ciclo, preparar la compañía para distintos escenarios y rodearse de asesoramiento especializado desde fases tempranas. Quien prepara la venta con antelación vende en mejores condiciones, con más alternativas y mayor control del resultado.

Con una visión centrada en el rigor, la transparencia y la rentabilidad para el cliente, Ignacio Kaiser Ruiz del Olmo reafirma el compromiso de Twice Consulting con un modelo de asesoramiento estratégico que pone al empresario en el centro del proceso. Frente a un mercado en evolución constante, la experiencia y el acompañamiento profesional no solo aumentan las probabilidades de éxito en una transacción, sino que también permiten al vendedor tomar decisiones informadas, conscientes y sostenibles en el tiempo.